个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成俄罗斯为啥打不赢乌克兰，乌克兰为什么这么难打“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)俄罗斯为啥打不赢乌克兰，乌克兰为什么这么难打特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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