个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，结婚时还是处的多吗，结婚还是处的有多少个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。结婚时还是处的多吗，结婚还是处的有多少

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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