个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续嗤笑的意思成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(b嗤笑的意思ù)同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终嗤笑的意思身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的。

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