个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)凝神静气的意思，凝神静气的意思解释可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人凝神静气的意思，凝神静气的意思解释(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才凝神静气的意思，凝神静气的意思解释发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的。

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