个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　中华牙膏是中国品牌吗，中华牙膏是中国品牌还是外国牌子ng>渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的中华牙膏是中国品牌吗，中华牙膏是中国品牌还是外国牌子稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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